今天我想重点讲两个观点：一个观点，酱香热背后的中国白酒风味之于消费者感知是什么，为什么会有酱香热，它背后的品质和风味的支撑是什么?第二，酱香的推广和传播一定要走体验和技术营销，因为这也是中国白酒高质量发展的必由之路。

我刚从英国回来，五百年历史的威士忌，随着大英帝国走向了全国。它所有的酒厂都在做体验营销，它所有的酒厂做的都是体验式工业旅游。这样一个成熟的酒类消费大国值得我们学习。

未来中国酒业的高质量发展，一个重要的风口，一定是做消费体验，消费教育。

我33年“泡”在酒里边，一直从事着中国酒业的技术、研发。第三段职业生涯，注定要做中国酒业教育的引领者，也就是像我的老师胡永松说的，我们一定要做老一辈不一样的事情，传承和创新。

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1、量的追求转移到对质的追求

那么我们来到了一个怎么样的消费时代，按照风味研究专家的结论就是，我们来到了一个中国人对白酒消费，从量的追求转移到对质的追求。

量的追求，在建国初期，我们研究了液态酒，研究了怎样用代用品来生产白酒，目的是什么，增加消费者所需要的白酒的消费量。

进入到改革开放，上世纪八十年代、九十年代，中国白酒已经完成了量的满足;现在我们要完成对质的追求，那么对质的追求过程当中，最重要的是在营销过程当中，要用技术的手段，满足消费者的五感，那就是饮酒的安全感，喝酒的尊重感，以及在饮酒过程当中尊贵感，以及身体的愉悦感和舒适感。只要满足了消费者这五感，那就是实现了一个完整的，基于品质技术的营销全过程。尊贵感，尊重感，安全感，舒适感，愉悦感，那我们要获得这五感，就要打开消费者的五官六觉。

你知道我们怎么运用我们的视觉去观察我们酒的色泽，我们酒的挂杯?你怎么用你的嗅觉体会到中国酒优美的窖香、甜香、蜜香、果香?你怎么用你的入口，吞咽，舌头的蠕动，来感受到一杯美酒的甜、绵、柔、顺、爽?这需要引导，以打开消费者的五官六觉，视觉、嗅觉、听觉、味觉，包括触觉。那你说喝酒要触觉吗，肯定要触觉。什么叫绵柔，什么叫丰满，什么叫醇和，那都是触觉的感觉。体验营销是中国白酒最根本的营销手段，不讲体验，一天到晚没事看你的酒瓶，看你的包装，那没意义。

另外，现在还有一个的压力，当消费者都比你还懂酒的时候，我们经销商怎么卖酒，你怎么成为酒二代，你怎么成为酒三代，还是像你父母一样卖酒吗?没出路了，那必须要加载技术手段，明白喝酒，喝明白酒，八个字很简单，但是做起来需要定力，需要坚持。

关键是，在白酒安全的前提下，去选择我们品质和质量能够持续提升的企业，这才是我们在做经销商应该选择的道路，在安全的基础上选择质量和品质，能够持续提高和满足消费者的企业。

2、阶段，酱酒的竞争是同一香型的风味竞争

还有就是风味，酱香下一步的竞争一定和浓香一样，在同一香型当中去竞争你的风味。

浓香的竞争是高水平、高技艺的竞争，因为四川的五朵金花虽然都是浓香，但是各表一枝，为什么能各表一枝，是因为有差异。下一步的酱香一定是如此的竞争，那就是风味的竞争，所以说三个关键词，作为经销商一定要去抓。

简单讲讲酱酒。中国的酱香工艺是非常复杂的，这样的复杂工艺带来了什么样的风味?

第一个关键词，产区和生态。中国白酒高度依赖于生态，生态化简成五个字，水质、土质、空气，以及气候和生物的多样性。比如，丹泉的生态，赤水河谷的生态，习水的生态，以及古蔺的生态，这样的一个生态，就给我们独特的酱香型白酒，以及不同的酱香型白酒，带来了大酱香基础上的风味的细分。生态不可复制。

第二个要素讲原料。优质的酱香型白酒，一定是用红缨子糯高粱、优质小麦做制曲和酿酒原料，如果离开了这两类原料，它不能够经历九次蒸煮，八次发酵，七次提酒，如果去除了小麦，它没有浓郁的曲香味。

第三个要素是工艺。酱香型白酒优美的酱香是怎么来的，酱香型白酒的“酱”它的专业定义是，近似于中国酱味食品的香气特征。那么中国的酱味的食品有酱油，有我们的大酱，对于山东人为什么喜欢酱香型白酒，因为你们的食物当中有浓郁的酱和糊香味，所以说我们山东的酱香市场非常看好，因为你们食品当中有这样风味的消费习惯。

酱味怎么来的，高温制曲，最高温度能够达到67度，一般控制在65-67度，这是一高，高温制曲。二高，高温堆积，在地面的高温堆积能够达到45度左右，我们才能够入池发酵。还有高温发酵，在发酵过程当中的顶火温度超过了所有的其他香型白酒。还有高温馏酒，我们馏酒的温度为了获得更多的酱香物质，我们馏酒温度甚至达到了40-45度，这四高温度，铸就了酱香型白酒优美的酱香突出，以及浓郁而优雅的焙烤香气。没有四高工艺，就没有酱香的优雅和细腻。

紧接着还有两长一大一多的工艺，什么是两长，生产工艺长，制曲40天，储存30-60天，发酵接近一年的时间，储存时间不低于三年到三年半才能够出厂，而且为了提高品质，酱香型白酒还不断的提升和提高延长酱酒的基酒的储存时间。还有用曲量大，酱香型白酒是所有白酒当中用曲量最大的，超过了百分之百。也就是说投一吨高粱，要用一吨到一吨二的高温大曲，这就是浓郁的曲香的来源。还有就是多轮次取酒，九次蒸煮，八次发酵，七次取酒。

酱酒的工艺，整个一年一个周期，一共取七次酒，相当于你一瓶酱酒当中，你喝到了春夏秋冬。而且这七次酒，每一个酒都不能单独作为酱香型白酒，只能将七次酒有机的按照不同的年份，不同的风味特征，进行合理科学的组合，方能成为一瓶优质的酱香型白酒。

也就是说九次的蒸煮，八次的发酵，取了七轮次酒，代表人生的七个不同的阅历。一二轮次酒生涩，像年轻人，三四五轮次酒逐渐的成熟而稳重，六七轮次的酒逐渐的步入了人生的晚年，但是夕阳更红。七轮次酒，有机的结合，更好的体现了酱香型白酒之于人生的体验。

这就是酱香型白酒给我们带来的优雅而细腻的香味成分的支撑，我们有优美的酱香，浓郁的曲香，以及浓郁的熟果的芳香，以及长期储存带来的酱酒的陈香，还有我们高温曲形成的焙烤香，综合起来形成了酱香突出，细腻优雅的复合香。

3、如何欣赏酱香之美?

如何欣赏酱香的美，源坤有一句原创——中国白酒是粮谷的极致转换，是天人共酿，天人合一，温暖人的一杯热酒，我们应该尊之，敬之，分享之，我们最好的尊重就是把这杯白酒喝明白，就是对酒的最好的尊重，对酿酒人的最好的尊重。品酒不是品酒师的专利，是每一个热爱生活，喜欢品位，喜欢白酒人的基本的能力，品的能力，饮的快乐。

对白酒的鉴赏四个方面，色泽、香气、口味、风格。很好理解，色泽，无色或者微黄，香气，浓香、清香、酱香、米香，然后口味，入口的绵甜、醇厚、协调、细腻、爽劲。风格是什么，丹泉有丹泉的风格，有茅台的风格，郎酒有郎酒的风味，还是用季老爷子一句话，离开茅台镇，产不出茅台酒，那么离开河池产得出丹泉酒吗，产不出，因为生态不可复制。

简单介绍一下我们品酒的方法，最近中国国家的标准，呈现了一个风味轮，很好的把中国白酒优美的原料香，发酵香，以及陈酿香呈现给消费者。以酱香酒典型代表茅台而言，他们经过常年的研发，制定出了茅台酒的风味轮，很好的找到了茅台酒的香和味的物质基础，19个维度，490种的风味物质，425种的风味物质的贡献。也就是说要明明白白的告诉消费者，我的香气和滋味，这就是我们的感官科学。

今天，我们用64个字作为结束，喝酒这是用了三个国家标准，让消费者都听得懂的品酒的术语，那就是凝神静气，心系于酒，举杯齐眉，眼观其色，勾头倾杯，鼻闻其香，细品慢咽，口尝其味，融色香味，得其风格，嗅闻空杯，加以印证。浅饮雅酌，得以养生;人酒情融，天地人和。

简单做一个分解，凝神静气，举杯齐眉，眼观其色，这个动作是品酒师最美的动作，举杯齐眉，可以正视，可以侧视，可以轻轻摇酒杯，可以旋转酒杯，因为这不是白酒的品酒杯，这是威士忌的品酒杯。旋转酒杯，看酒液下落的速度，以及它的挂杯形成的酒珠、酒滴，它上面会挂上一圈的酒珠，这就是举杯齐眉，眼观其色。

下一个动作也很关键，勾头倾杯，鼻闻其香，欣赏这杯酒所带来的浓郁的酱香，曲香，陈香，焙烤香，熟果的香气，一定要认真的嗅。为什么这个动作经常会被摄影师拍摄，因为这个动作非常的专业，如果不是这样闻酒，这样闻酒是假的品酒师，这叫低头谢罪。

细品慢咽，口尝其味，缓入口，将美酒送入口中，通过舌的蠕动，传递到舌面，舌的两缘两到三分钟。

融色香味，得其风格，欣赏酒独特风格和典型特征，要欣赏不同的大酱香的前提下的不同的酱香的细分风格。

最后是给消费者的两个建议，一杯酒喝完之后，一定要嗅闻它的空杯，因为不容易挥发的香味成分全部留在杯底，这是我们学习品酒师，考核评委的绝招的绝招。

最后回到对酒的认识，人酒情融，天地人和，我们在共同推动着中国酒业的教育，我们在共同推动着中国酒业的新酒商。未来你们一定要转型成为经销服务传播商，如果你不转型，你就是酒贩子，如果你转型了，你就是中国的传播者。(本文根据8月9日中酒展上，源坤教育钟杰老师讲话整理归纳)