一家优秀的全国性酒企是离不开全国各地经销商的支持，特别是近两年来，酱酒行业的火爆造就了多家全国知名性酱酒企业，根据天眼查数据显示，2020年全年，中国新成立酒类批发零售类企业多达67万家，注册总资本7889亿元。特别是广东、山东、湖南、河北、福建、河南、安徽、四川、贵州、云南十省，共注册酒类流通企业近40万家，成为全国白酒各家酒企主销地。

酒类批发零售企业的大规模注册，有效的说明各行各业都不断在看好酒类板块，而且大部分注册新商都是以头部酒企产品为导向进行注册的。

01、强分化时代下，白酒行业趋势不断向好

1、产量缩减、产值提升，结构性增长成为主旋律

2020年全年，全国规模性以上白酒企业酿酒产量与去年同期下降5%，产量已经五年连续下降。截止到2020年12月白酒行业销售收入较去年上升4.6%，且上市龙头企业净利润速度大于销售增速。在当前消费以“喝贵、喝名、喝优、喝少”为主旋律的前提下，白酒产业成熟、产能溢出的情况下，白酒行业销售收入明显反转，利润比逐步拔高。

2、品类强分化、强分化为行业当前竞争格局

在、两家头部酒企的强势带领下，白酒行业仅用整个行业约14%的产量，为整个酒类行业实现了近六成的销售收入和八成的利润收入，说明白酒产业是整个酒类行业结构性最好的产业。而且，2020年上半年前五名上市头部酒企营收占白酒产业总营收的80%，净利润则占据白酒行业的90%以上。这些数据表明，白酒行业是整个酒类行业营收和利润最好的产业，白酒行业也在向优势品牌、头部企业集中。

3、行业涨价机制呈常态化趋势，库存逻辑呈增长态势

受成本、品牌、利润、战略等因素，整个白酒行业对主销产品进行涨价调控，少则上调5%左右，多则20%以上，常态化涨价成为众多酒企在占位、市场竞争环境下的一种手段。特别是白酒产品全面涨价、老酒概念火爆、名酒品牌稀缺、酱酒年份价值等理念热度越来越高的前提下，具有名优酒产品库存的传统经销大商产品价值在不断上行。

4、缩量竞争，名酒下沉，次高端市场持续扩容，高端格局呈现3+X趋势

自2015年之后，大厂、名品、优商成为白酒行业媒体上出现最多的名词，由表至里可以看出，全国一线名优酒企业开始积极调整战略布局，扁平、模式创新、大商联盟等模式成为市场中攻城掠地的主要手段，下沉全国县乡级市场，侵蚀区域性酒企份额。在第四次消费升级环境影响下，白酒次高端市场不断扩容，千亿级上限已经突破，成为众多酒企追捧占位的价格带，而在高端酒格局中，茅台、五粮液、已经成功占据行业前三甲位置，成为行业典范。

02、量价齐升周期，头部酒企优势尽显

1、理解增长，头部酒企持续做出正确的选择

市场发展是呈现规律性、持续性、引导性的，在白酒市场多年发展历程中，几大头部酒企在发展历程中开拓出与经销商共建共赢的合作模式，由此形成深厚的品牌沉淀。像茅台的“小经销商”模式、五粮液的“大商制”模式、泸州老窖的“柒泉模式”及”品牌专营”模式、的”新总代”模式、洋河和古井的“厂家与经销商1+1”模式，都是随着市场不断变化、消费不断升级、品牌不断集中的环境下，坚持且长期做的正确的方向。

2、茅台带来酱酒红利，五粮液带来品牌、产能红利

近几年来，酱酒行业在茅台产品价格不断上行的影响下，呈现高爆发、高利润、高认知的趋势，不断带动产品价格带上移，释放出更多产值容量，同时带动酱酒行业其他品牌快速扩展。五粮液在酱酒行业火爆时，不断积蓄势能，扩展产能，在酱酒产量受限下，果断出击，通过收缩品牌、提高产能带动浓香品类市场份额扩增，精细化深耕区域市场。

3、全价格带布局，品牌开道，双轮驱动

名优酒企在高端酒格局竞争态势下，通过自营、共营等模式，借用产能优势，不断下移价格带产品，直至布局全价格带，并通过全国性运营打造样板市场、重点市场，不断抢占市场份额。茅台、五粮液、泸州老窖三家全国性头部酒企通过品牌力，不断在市场上通过招商和自营、样板和渠道、线上和线下进行双轮驱动，在品牌上，聚焦不同圈层人群进行场景化、话术等方面定位与强化，在渠道上，强化多渠道共振，形成联动效应，制造热销氛围。

03、传统大商深耕行业多年，渠道、团队、市场、资金优势突出

1、传统大商经营多年，渠道成熟

作为酒水行业经营多年的大型经销商，深耕酒水分销体系，在渠道方面拥有一套成熟的运作体系，流通、商超、酒店、团购等渠道方面都有自己的分销商架构客户群体。新产品导入、老产品去库存等方面，能快速达到泛全国化布局，形成品销联动氛围，加速产品动销。

2、组织团队市场经验丰富，模式成熟

每个成功的商人后面必有一支作风强悍的组织团队，不论是招商能力、团购公关还是产品开发等方面都有不可或缺的经验型、专业型人才，通过协同作战共同开发、维护市场和客户。通过目标制定，团队开发的方式，具有专业型人才在重点方向的突破，形成具有特色的团队营销模式，以此达到重点市场、客户的开发和维护，以点成线，画线成面的整体格局形成。

3、市场结构稳定，产品布局成熟

渠道、团队、模式的成熟必然会带来稳定的市场，特别是通过不同价格带的产品布局，强化区域性分销商产品体系，进而构建其他产品进入分销商产品体系的壁垒。通过开发不同渠道的分销商构建市场架构，形成稳定的价格标杆。

4、资金实力强大，后续发展动力强劲

传统经销大商经营酒水市场多年，白酒行业利润一直都较为稳定，特别是以招商为主要方式开拓市场的大商，手里都具有强大的资金调动能力，能快速的进行市场开发、产品分销，特别是具有强大品牌力的其他产品，经过大型经销商运作，形成快速动销。

04、名优酒企+大商>2

1、品牌稀缺+渠道成熟>2

从现在各大头部酒企的战略发展方向来看，不断在自身品牌体系中做减法，通过聚力的方式，由主销品牌带头，其他一到两款品牌在每一层级价格带布局，从而形成产品结构清晰、价格带布局完善，因此头部酒企的品牌在未来是具有稀缺性的。而传统酒水大商则具有成熟的渠道，通过运营头部酒企的品牌，可以快速形成品销结合的态势，以此达到区域市场份额快速侵占的目的。

2、厂商共建+扶商优商>2