2010年，中国白酒正值“黄金十年”的巅峰时期，当时酱香白酒的净利润仅占全行业的12%，酱酒企业仅有350家左右，而到了2019年，虽然全国酱香白酒的产量仅占全白酒行业的7%，但是营收额却达到了20%，利润更是占到了35%，酱酒企业数量猛增到1000余家，平均每吨酒的价格也由全行业均价的6.5倍上升至12倍。

白酒作为一种消费品，且酱酒的最大卖点就是其高品质，从原料到产区，从生产环节到存储，再从出窖到勾调，这些严苛的顺序及长时间的存储工艺共同保证了酱酒极高的品质，使得如此多的消费者为酱酒所着迷。

那么，在酱酒高利润高品质的驱动下，在厂家与消费者都将资源投注到酱酒之中后，在酱酒热持续发热的大环境背景下，酱酒热还能持续多久?酱酒未来的路在哪里?该怎么走?

为此，我们特意邀请到北京正一堂营销咨询公司总经理、正品堂酱酒咨询机构董事长邵伶俐就酱香酒持续性发展的问题发表自己的看法，同时他也将作为本次由糖酒快讯、新食品杂志举办的“2020中国酱香白酒动力大会暨荣耀产品盛典”的嘉宾，与多位大咖一起，共同分析、发表对中国酱香白酒的发展趋势及发展动力的看法。

01、如何看待酱酒发展的长期性

一、酱酒的主流化是长期培育的结果

从白酒的十二大香型看，我们看到5个明显的现象：首先是长期化：品类的发展一定是长周期的，企业也大多奉行长期主义，整体品类崛起一定是以数十年来计算的;其次是规模化：品类跻入座次排序本质是消费偏好规模化强弱排序;第三是梯次化：先有品类龙头热度，需要较长时期才能传导到整体品类;第四是标准化：除了浓香、酱香，我们看到清香整体阵营发展仍在路上，清香品类裂变对于清香酒整体发展合力还是形成一定挑战;第五是区域化：各类兼香和其他品类以局部市场或小众化发展。

二、茅台建立了酱香酒的基础共识，利用长时期形成了认知优势

酱香酒没有单纯地从口感、风格、文化等等方面出发进行细分表达，而是长期建立了世界三大蒸馏酒之一、健康认知、好酒认知、传统工艺认知、老酒认知、酱香酒成本高认知、酱酒价格高认知等等。这也就是为什么我们发现酱酒不一样，大家说酱酒有很多故事。在我看来，这是最基础最关键的故事，几十年如一日讲的都是这些基础层面的东西，这就是为什么很多酱酒企业还能从品质营销收益的关键。

三、酱酒的价格环境提供了良好的长期发展土壤，较早治乱，利于长期发展

价格战略是酒业的第一战略，价格是一个综合指标，是所有酒企的指挥棒。从品类横向对比上看，白酒品类的市场主权已经发生巨大变化，除了茅台的高端定价权外，那就是整体酱酒主流品牌重仓次高端第一价位段(500-800元)，通过过去四年发展，争得了次高端浪潮中的定价权，取得了两大决定性的定价权，获得两大保险：茅台的“酒业价权”和整体酱酒主流品牌的“酱酒五八线定价权”。

正一堂看到，习酒窖藏1988、金沙摘要、仁怀酱香酒、人民小酒、钓鱼台等主流贵系酱酒，在这一段位形成规模化、高引领，赤水河之外的酱酒企业如云门、丹泉、景阳冈赖茆均是全力规模化发力这一价位，并且仍然会代表企业未来10年的发展主体。所有酒企都应该重视“五八线”市场扩容和第一定价权转移，只有正确认识到这条线酱酒的突飞猛进才能看到未来酒业格局的脉络。

02、酱酒行业的持续提升靠竞争

只有竞争才能高质量发展，打开新的经营边界，开辟更广阔的空间，挤压更深的单位市场，酱香酒基本上必然从“横向扩张”走向“纵向扩张”，这其中有四股力量：1、茅台的力量 2、习酒、郎酒的力量 3、新头部酱酒的力量 4、赤水河以外的力量。

一、5年5步，酱酒超越常规产业发展周期背后的本质是“价格红利”。

2016年，酱酒热萌芽期：茅台热，酒业高端价格复兴

2017年，酱香热成型期：茅台热、茅台酱香热，酒业高端价格和酱酒基座价格崛起

2018年，酱酒进入主流化期：茅台热、茅台酱香热、其他主流品牌热，酱酒次高端价格崛起

2019年，酱酒进入高峰期：酱酒主流化，酱酒次高端价格规模化崛起

2020年，酱酒进入转换期：在酱酒主流化同时，酱酒主流品牌从品类驱动，向高标准品牌化和高标准市场化驱动转换，酱酒次高端价格高质量、高规模引领

二、酱酒规模化企业增加了必然推动从“品类热”到“增长热”转变，小发展靠品类热度，大发展靠竞争强度，深度发展靠价格梯次密度

亿元企业数量空前增加：保证消费群体的持续扩大，正面竞争必然加速来临

龙头企业跨越式增长：主流品牌量价齐升，主体行业营销机构必然走向同质化

1亿-3亿-5亿亿-10亿-30亿-50亿-100亿架构群呈现，必然促动行业整体市场化、集群化崛起，推动酱酒行业在营销端的市场化时代到来

三、酱酒五八线将酱酒发展质量推向长周期轨道，驱动酱酒品牌“数量”和“质量”双轴发展

酱酒的架构梯次重新定义，飞天茅台属于世界级产品，定义引领整体白酒行业，酱酒行业发展质量关键看五八线的品牌。酱酒仍处于品类侵略扩张期，尚未处于全面性自然消费期，因而下一步的质量化驱动尤为关键，五八线将会发挥极其重大的作用。

第一，顶端头部企业发展质量：如茅台酱香酒、习酒、郎酒，地位相对稳固，处于市场的头部定位，他们发展空间和天花板的持续突破，对行业总体格局具有决定意义

第二，中坚头部企业发展质量：金沙、仁怀酱香酒、钓鱼台、云门、国台、丹泉等酱酒企业处于酱酒热的稳定持续力量，是整体的腰部企业，这些企业的营销升级、发展质量提升，将会决定酱酒行业新温度，将会影响其他次优体量企业能够多大、多高、多稳、多久

第三，基座企业发展质量：酱酒行业5亿以下酒企的数量和质量直接指向行业的普及化水平，当然这些群体的发展既能借势，但是从长远来看，更需要在一二线品牌的高压下，建立差异化发展模式，赢在创新，数未来有机会向10亿级体量跃升

03、酱酒的持续发展靠创新能力

一、酱酒热必然回归理性。

当逐利空间小了，从多数人的生意变为少数人的生意，酱酒就会回到理性状态。

1、品牌化：让绝大多数厂家失去浑水摸鱼的机会

2、规模化：依靠市场规模、产能规模和营销规模建立竞争优势

3、组织化：依靠千军万马来服务渠道、终端、经销商，那么酱酒创利的速度和边际效应就会递减

所以，未来五年仍然是好机会，五年后真的会从蓝海到红海

二、创新战略成为必选项。

酱香酒跟随战略逐步成为最难的发展战略，而创新战略则成为发展新通道。