一尺竹含千尺势,老夫胸次有灵奇

-----题记

这是清朝著名的“扬州八怪”之一郑板桥的一幅画的题词。用它做开篇，其实就是想告诉在快消上打拼的一线销售人员或区域经理们，在我们的市场运作中，一定是要先持续修炼工作关联的核心实战技法与内功心法，持续积累实战经验，而后不为经验所累，遇事胸有成竹，遇人察言观色，才能相对轻松持续的业绩增长。

本文从实战角度出发，屏弃无谓的理论分析及各类实战技法罗列，力求将最有时效的“干货”分享给快消一线销售人员。

现在都已快2020年了，或许你对最基础的“拜访八步骤”、“谈判三步曲“已经烂熟于心，或许你对二十年前康师傅的“通路精耕”很熟悉，又或许你对十年前青岛啤酒的“微观运营”也很了解，还有近些年的“互联网”、“新零售”也如数家珍，这些好像都没有让在一线实战中如鱼得水，为什么?

当然这只是个开篇引子。今天就是想和大家聊聊“终端铺货的那些事”!关注渠道铺货，其实就是在关注一个产品、一个市场、一个经销商的未来。有什么样的铺货存在，有什么样的铺货人员存在，往往就有什么样的经销商、什么样的市场存在。渠道铺货的重要性毋庸置疑。

先看你的困扰：

1.新产品要上市了，本来有着很好市场前景的产品，却由于上市铺货缺乏策划或者策略失误，而让产品销售业绩增长缓慢，甚至一蹶不振而被迫退市。

2.铺货容易吗?也许你会说那是销售人员的基本功，可你能很好、很到位地铺货吗?能否让产品畅销，而后再做到持续的回转铺货吗?

3.铺货需要做哪些准备?为什么好的产品却没有好的铺货表现?同样的铺货产品，为什么有的销售人员铺的风生水起，而有的销售人员却望市兴叹，而业绩不佳?

4.为什么有的铺货一开始如火如荼，但第二轮、第三轮以及以后的铺货却差强人意，铺货量日渐缩小，甚者最终从市场上直接退出呢?

当问题具体到个人可能还有很多，但是你有没有想过，当你具备了基本了基本的销售人员的基本素养后，最重要的就是要修炼内功心法。修炼到位，以上问题都会自然解决。当然像许多武侠功夫大师说的一样，“欲练此功，必先修炼基本功”，别想歪了，不是“必先自宫”!

先说基本功，就两条，六个字。

一是：会调研。

会调研，从而系统全面地熟悉区域市场。

要好好熟悉竞品，竞品的核心定位、卖点罗列、优势、劣势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等，这里需要强调的是，了解竞品一定要有针对性，如产品定位草根群众级，那就重点关注15-50元白酒零售带，跟多得去熟悉此价格带的竞争对手的策略及核心C或 D类餐饮终端的市场表现。如定位在小康家庭级，那就重点关注100-200元零售价格带，熟悉竞品在中高端消费的B 或C类餐饮终端市场表现。

要好好熟悉终端，终端所属商圈的特点、消费特色、盈利状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品及销售情况。

要好好熟悉本品，要熟练把产品的竞争优势、劣势，在推销过程中扬长避短，从而可更好地推进铺货进展。

要宽泛的扩充自己的知识面，特别是多从线上线下各种媒体平台，去调研、了解各类酒水行业相关的新闻动态。时刻在同客户沟通中有话题可聊。举例：最近青春小酒“江小白”居然同“雪碧”“勾搭”上了，居然联合推出了“白酒柠檬风味汽水”等混饮礼盒。如你和就酒水店老板聊到跨界话题，谈谈这个是不是显得更有意思呢。

二是：会算账。

会算账，从而准确把握终端片区整体及单个终端的真实需求。

盈利是一切终端日常经营的根本，它们的目的就是盈利，一个终端老板选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看几点的多寡：利润比同类产品高低如何，利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品吗，促销费用支持，促销品支持，瓶盖及退包装费用高低，陈列奖励如何，销售返利又如何，该产品是否有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。

会准确帮助店老板算清楚资金回报率、周转率、客单价利润等几个基础账目，举例：一瓶酒进价40元，卖50元，一瓶酒进价7元，卖10元，哪一瓶酒的资金回报率高呢?在当前的环境下，选择资金回报率高的产品显然更有利。都很简单，主要要明确算好账好为你所用，把握住整个区域市场的投入产出，把握但各店面的真实需求，这些需求就真是的藏在这些账目数据里，它也就是你铺好货的基本功。

再说内功心法，就1条，8个字：洞察老板经营心理。

当你你熟悉了说销售产品的业务流程，规定动作;也基本练好以上两项基本功，再此基础上，察言观色，用心洞察终端，把握好老板经营中的各种心理，消除顾虑，打动老板，何愁铺货难!

洞察，不是简单的观察。观察是为了认知，是修炼“基本功”;二洞察是为了看清本质，在认知的基础上，对老板经营中的各个细节都揣摩到位，即攻心为上。突破心理障碍，诸多铺货问题即可迎刃而解。

怎么解除终端店老板“抗拒”，消除其顾虑，算好账给出相对利益最大化后，终端老板要着重考虑的就是销售风险了。产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产品?好不好卖还不知道，滞销了怎么办?货源是否稳定，市场维护是否能跟的上?供货方的信誉怎么样?承诺的到时是否能兑现?这就需要业务员一定要做好对终端店老板“攻心”的背书。

背书基本分硬件及软件两个方面。硬件就是你展开工作所有能用的管理表格、销售道具，陈列品，赠品等等，在这不展开分析。重点谈软件方面，就是要不断修炼去应答老板的各种问题 (被动话术修炼)及 读懂老板的内心所想(主动提出核心话术并给出到位答案)，后续实践中不断验证被动及主动的承诺，形成良性循环。