区域为王就是要将酒企所在地的省、市、或者县级，建立成企业的根据市场，实现进可攻、退可守;在高中低的产品线设置上，实现全面的覆盖和有效的占有;在主流渠道和核心网点上，实现全面的、强有力的掌控;在本地市场中的关键性消费意见领袖和主流消费人群中，形成广泛的接受度，并能够实现自然动销和持续的重复性消费;全面的占据本市场中最有效的传播资源，包括渠道传播资源、媒介传播资源、消费者传播资源以及具有代表性事件传播资源。从而形成本在区域市场中，浓厚的销售氛围和高占有率。

区域为王是为了竞品在进入本市场过程中，构建起全方位的竞争壁垒，实现小区域高占有。

1、以区域聚焦的经营思维

构建出“我的地盘我做主，强龙压不过地头蛇”的竞争局面

聚焦于区域，实现区域为王既是区域酒企发展的一种路径，也是区域酒企发展的一种战略。其本质是在聚焦的区域内，通过对产品线的设置、渠道的构建、消费者的培育以及品牌的宣传，建立立体的防御壁垒，不断的设置阻隔、提高竞品进入的门槛和难度，迫使竞品自行撤退或者暂缓进入。

实现区域为王的市场有以下几个显著的特征：

(一)区域市场份额占有率超过50%

在一个区域市场，一家区域酒企，通过其旗下的产品有效的运作，使得竞品得到有效的压制。实现市场份额占比超过一半，同时区域市场中的其他酒企销售总和，不及自身的销售总量，这是区域为王在市场占有率的一个重要的衡量指标。

(二)产品实现全价位覆盖，主导产品占比超30%

在区域市场中，形成了高、中、低全价位覆盖的产品线，而且在企业主导产品占大比的前提下，其高端品牌/产品也形成了有效的引领。主导产品占比和高端品牌/产品引领是聚焦区域为王最为重要的特性之一。

(三)全渠道进入与全终端覆盖

全渠道进入和全终端覆盖是支撑销量占比的一个重要保障。全渠道进入就是在聚焦的区域市场中，餐饮、流通(名烟名酒店)、团购、宴席、商超、以及当地的线上平台等建立销售网络。同时，在各渠道的大小终端中，皆有符合本企业销售价位的产品在销售。

(四)品牌知名度接近100%，终端产品的自点率区内第一

区域为王的另一个关键性标志就是消费者自点率。区域市场内，品牌在市场中知名度的占比例不低于95%;且消费过此品牌的消费者占比不低于80%。另外，酒水自点率比知名度和消费占比更为重要，自点率和重复消费直接挂钩，区域为王酒企，终端产品的的自点率必定是第一，且远超竞品，终端消费者自点占比不低于60%。

(五)品牌宣传全方位、多层次覆盖，让品牌核心观念深入人心

在区域市场中有浓厚的品牌宣传氛围，即有在高、中、低媒体上品牌宣传的广度，更有在不同时间节点上品牌宣传的深度。使得超过一半的消费者，对品牌的核心价值诉求、品牌文化以及产品的独特之处等有深入的了解。

以上五个方面的特征是区域为王的主要表现。区域酒企想通过区域为王的发展路径，实现自身的发展，需要围绕品牌、产品、渠道、消费者等关键层面来调整思路、优化布局、配置资源，形成各个方面的壁垒。

2、以主流带的产品为龙头

企业的成功、品牌的成功都是基于产品的成功，区域为王的前提条件是区域的产品为王。就是要区域酒企在市场中建立主次有序、重点突出、全品覆盖、高端引领的产品线格局，即建立高、中、低的360度立体产品线壁垒。

(一)产品建设也应长幼有序，重点突出，实现“先富带后福”

首先需要区域酒企结合自身资源，对聚焦的区域市场有个深入全面的了解，主要目的是找到市场的突破口。通过对消费者需求了解，对区域内最主流的消费价格带的把控，和对市场竞品的研判。选择市场最主流消费价格带作为企业目前主要布局的产品，进行重点操作;对于未来具有消费升级的价格带，提前布局产品，积极培育。

布局的产品可以是企业现有产品中具有潜力的产品系，根据目前市场实际情况进行调整、升级，使其概念突出，观点鲜明，诉求精准，价格稳定。这样既能利用前期市场运作建立起来的消费者认知，有效的利用资源。又可以快速启动市场运作，减少时间成本。

如果现有的产品中没有符合要求的系列产品，或者现有的产品系列中，因各种原因担当不起，不能支撑未来发展的大任，则需要重新开发新的产品系列。不能因为利用前期的市场资源勉强而为之。

(二)用群狼战术的全品覆盖阻击竞品，通过高端产品引领建立本区域消费标杆

在聚焦的区域市场中，当最主流的产品布局完成，市场进入正常的发展轨道后，企业需要考虑不同档位产品线延伸市场布局的事宜。以更高档位产品线布局为优先选项，如：原先有高档产品的提前布局，现在需要着重的进行市场操作。从目前区域酒企的实际情况来看，普遍需要重新开发产品，甚至启用新的品牌、开发新的产品。更高价格带动产品运作目的就是实现在区域市场中的引领消费作用，成为该区域市场中其他所有竞品定价的参考依据。在这样高端消费的带领下，向下延伸产品的难度将大大降低，成功几率也大大提高。

由此形成高、中、低档位产品线的布局，且能不同档位都核心产品的主导。构建成立体的产品矩阵，在市场各主流价格上不给竞品留下任何机会。

3、构筑起多层级的渠道“护城河”

区域白酒企业的核心优势在于地缘，距离渠道和终端都足够的近，采用直销、分销、直分销相结合的方式，将渠道做精做透，做好与消费者见面的“最后一公里”。

(一)将市场中的渠道进行系统分类，分级管理，给各类渠道有个明确定位，并根据其定位配套相应资源和政策

对于区域内的引领性渠道，如团购渠道，需要由企业组织队伍进行专业化运作。对于有影响力和带动力的渠道、终端，则需要以渠道利益联盟、核心高端新品限店专销、异业联盟等不同的形式，强化与聚焦区域内的渠道核心客户和终端大店之间的合作，建立渠道进入壁垒。在建立过程中通过各种形式联络感情，增强渠道与终端的售卖信心，即利润和感情双驱动，构建厂商利益共同体，形成厂商合作关系的强关联。

同时，对于企业不能有效直控的区域，也要充分利用渠道各层成员的先天优势，对市场进行精耕细作，做深做透。在锁定优质的经销商的前提下，利用其发展分销商招募。由分销商负责网络开发、建设和售后服务，经销商负责中高档产品推广和公共关系维护。

(二)对渠道的选择和终端的配合，需要根据不同档位的产品，选择不同的组合方式