“得终端者得天下，失终端者失天下”已经是白酒行业的基本营销理念。对于白酒产品来说，终端是所有白酒产品直接销售的场所;终端是白酒品牌直接与消费者“相遇”的场所;终端是白酒品牌自我价值和价格体现的载体。

尤其对于一些大众酒和光瓶酒来说，终端更是尤为重要，那么如何做好终端?如何构建核心终端呢?作者根据多年实战经验和成功案例分析，将核心终端构建总结成为“4*4”模型，以供分享。

白酒核心终端4*4模型图

01、核心终端构建——终端布局

1、 终端筛选

对于新产品的铺市还是老产品的巩固，在产品导入市场之前，一定要对现有的终端进行严格筛选。我相信终端销售的二八定律，大家都比较清楚。因此锁定核心终端，资源聚焦使用是事半功倍的过程。

作者建议商家可以根据产品档次、价位特性、终端规模、影响力和销售潜力、终端的地理位置、渠道之间的互动和影响力、产品的营销影响力等方面综合分析你这个产品适合什么样的终端，适合那些终端。

2、 终端划分

针对终端划分，作者认为将终端分为三个坎级，分别为：核心店、重点店、一般店。

其主要因素为，不同等级的店面可以采取不同的操作策略和奖励政策，尽量做到“大店重点抓、中店抓重点、小店不遗弃”的操作原则，同时在产品铺市之前，也分别制定不同的坎级政策，针对划分的坎级进行逐一攻破。

3、 终端进店

针对终端进店和铺市，目前市场流行的形式非常多，作者认为其中有三种形式最直接也最有效。

第一，大小均有，搭赠不同的进店铺市。即根据产品的价格和终端的接受程度，制定多种搭赠比例，根据店面的不同档次着重推荐不同的坎级政策。

第二，首单免费，冲抵陈列。即前期终端铺市，根据和终端老板沟通，终端可选择首单进货金额，按照公司要求销售，三个月后可直接获得相应金额的本品作为陈列奖励。

第三，包量返点，卖多利润高。根据店面销售的潜力，刺激店面本品的推荐率，产品销售越多，利润比例越高。无论哪种进店形式，适应市场需求即可。

4、 终端团队

核心终端的构建团队一般分为两块团队，铺市前期突击队和铺市后期的维护队。其实对于前期突击队团队是实现快速铺市的保障，后期的维护团队是核心终端不断维护的基石。

对于商家构建核心终端同等重要，可往往很多商家就是忽视了后期的维护团队和相关工作，造成很多内容无法持续有效的落实。

02、核心终端构建——品牌推广

1、 产品/氛围生动化

对于核心终端的生动化，作者认为包括产品生动化和氛围生动化，也可以称为“动态包装+静态包装”或“店内包装+店外包装”，一个产品是在在一个重点占据主导地位，从产品在店内呈现的整体形象就可以展现出来。

对于核心重点，商家需要充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和美丽，切忌让它有中空或者货源不足的现象，以免竞争者趁虚而入。陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用规格的产品而购买竞品。

统一系列垂直陈列，统一包装平行陈列、主推产品高度在与客人视线持平的位置，价格由高到低。同时要有明显的价格标识和促销信息。

2、 主题促销

对于主题促销是产品动销的必备手段，对于主题促销作者认为无需去追求特别新颖的促销形式，而是将传统的促销形式极致化使用就可以。

例如：买赠、刮奖、抽奖、盒内奖、幸运转盘、砸金蛋、瓶盖奖、二次兑奖、旅游大奖等都是比较有效的形式。关于力度层面，商家需要考虑不同的市场阶段、不同销售季节因素、市场投入与预算、竞品因素等。所赠产品尽可能实行“一步到位”制，尽量避免复杂的兑奖流程，造成消费者反感。

3、 驻点协销

关于核心终端构建中的驻点促销，一般分为核心烟酒店的驻点促销和酒店的驻点促销，而作者更倾向于后者。对于酒店来讲，我们的业务人员做驻点促销可以更直接的和消费者对接，同时也是促进消费的一种形式。

作者建议，可以在酒店配合开展免品活动或者其他主题促销活动，效果最佳。

4、 明促、暗促

关于核心终端构建中的明促和暗促，一般在商家费用比较富裕，同时终端单一消费比较良好的基础之上，开展的一种形式。建议在一些酒店开展暗促，在一些商超和大型烟酒店配备明促，把费用最大化利用。