当前，全国白酒行业已进入竞争发展时期。经过长期的竞争，特别是“黄金十年”的发展将中国酒业推向了一个高峰，全国已基本形成了三类品牌产品格局：

一是全国强势品牌产品，均来自于浓清酱三大基础香型的原国家名酒企业，如、、洋河、、汾酒、郎酒、、等，这些品牌产品基本垄断了全国市场和部分中端市场。

二是全国区域品牌产品，多来自于原国家名优酒企业，次高端和中端产品已经成为众多酒企的必争之地，如古井、、酒鬼酒、北京二锅头、衡水老白干等。

三是地方品牌产品，在全国中，中小企业所占份额最大，产品量大面广，主要在本省、本市、本县市场销售。

01、鲁酒发展历程及品牌定位

鲁酒历史悠久，远在明朝洪武年间，景芝白酒已销往京杭一带。

新中国成立后，鲁酒企业响应国家提出的“酿酒节粮”号召，长期以来利用当地盛产的薯干资源生产低档大众白酒，以麸曲、酒母为糖化发酵剂，采用固态、液态、酒精串香等方法生产白酒。1955年，轻工业部在第一届全国酿酒会议上通过“烟台白酒操作法”;1965年，临沂酒厂试验成功薯干白酒酒精串香法，大大提高了产品质量，这些技术经验总结曾在全国推广。从此，几乎每家鲁酒企业都有酒精生产，酒精总产量居全国之首。

1979年在第三届全国评酒会上，以优质薯干为原料，采用独特的串香生产工艺酿制而成了“坊子白酒”，荣获“国家优质酒”称号，并蝉联三届。

鲁酒的低档大众白酒产量大，又适应当时的消费市场，因此，很长时间商品酒产量居全国首位。遗憾的是，国家名选都是优质粮食白酒，而鲁酒的优质粮食酒因种种原因发展迟缓。

20世纪70年代，鲁酒企业深刻认识到这一问题，纷纷到国家名酒企业参观学习，引进人才和技术，大力发展优质粮食酒生产，尽管起步晚，但发展快，产品质量有了很大提高。1989年，在第五届全国评酒会上，低度孔府家酒被评为国家优质酒，填补了鲁酒没有国家优质粮食酒的空白，但仍缺席十七大名酒。

20世纪90年代以后，鲁酒加大力度发展优质粮食酒，产品质量有了显著提高，有的产品感官质量接近或达到部分国家名酒水平，在白酒行业产品质量鉴评中取得了较高名次。如，在2003年由中国酒业协会举办的全国白酒感官质量鉴评会上，38度五粮古贝春酒荣获第一名，52度五粮古贝春酒评分仅次于五粮液酒，屈居亚军。

1989年第五届全国评酒会以后，“国家名酒”评定工作被叫停，鲁酒也失去了冲击国家名酒的机遇，从而造成了历史上没有一个国家名酒、仅有一个国家优质粮食酒的被动局面，为后期的发展带来很大隐患。

鲁酒不是没有好酒，而是欠缺官方公认的名酒品牌。有人曾这样评价：把优质鲁酒灌装到某些名酒瓶子里能卖个名酒价，而装在自己瓶子里只能卖个地方价。这充分说明了品牌的重要性。

鲁酒的发展历程是崎岖的。鲁酒人具有敢为人先、砥砺奋进的精神，20世纪90年代，低度孔府家酒率先走向全国，为企业开拓全国市场奠定了基础。随后，孔府宴争得一届、秦池争得两届中央电视台广告标王，前两届标王的运作是成功的，有的企业年销售收入曾达到10个亿，居全国之首，进一步确立了低度浓香酒在全国的优势。

此后，鲁酒企业清醒地认识到鲁酒要走向全国必须加强优质粮食酒建设，向高质量发展，必须加强品牌建设，提升在全国知名度。

从上世纪90年代中后期开始，鲁酒苦练内功，为再次冲向全国市场打下了坚实基础。进入21世纪以来，鲁酒不断加大科技投入，不断提升自主研发创新的芝麻香型白酒产品的品质，以高档酒的身份成功进入白酒市场，形成了鲁酒的优势产品，其中，景芝、国井、趵突泉、泰山四家企业被中国酒业协会命名为“中国芝麻香型白酒领军企业”。借助这一香型，鲁酒企业又开发出次高端的浓兼芝香、馥郁浓兼芝香及馥合香等特色产品，如泉香、杨湖香、国井香、鲁雅香等。

低度浓香酒也是长期以来形成的鲁酒优势产品，其中景芝、国井、泰山、兰陵、花冠、古贝春、趵突泉、孔府家八家企业被中国酒业协会命名为“中国低度浓香型白酒著名企业”。

作为“标王”之一的秦池酒业吸取了历史教训，埋头苦干，大力加强浓香和传统名牌“龙琬重酿”酱酒生产基础建设，扩大产量，优化质量，为重新崛起打下坚实基础。

鲁酒有了性价比较高的次高端白酒，也有了低度浓香和芝麻香两大产品优势，但是在白酒大发展的“黄金十年”，鲁酒未能走向全国，仍以本省市场为主，错过了发展的大好时机。

山东作为白酒产销大省，却没有一家50亿级的本土酒企，大量市场被省外名酒瓜分。随着中国酒业“新黄金十年”的开启，鲁酒需要围绕高质量发展，以品牌塑造为主线，进一步做大、做强、做优、做响山东白酒产业。

02、鲁酒发展机遇与破局之道

十年白酒发展黄金期已形成新的格局，茅台、五粮液已过千亿大关，一批百亿以上的全国强势和区域品牌企业正在发展壮大，在此情况下，以地方品牌为主的企业必将受到冲击。因此，鲁酒企业应认清形势，摆正位置，务实创新，稳健发展。

由于历史原因，鲁酒尚末形成实力雄厚的龙头企业，但有五大销售额10亿元以上的领军企业。根据当前形势，鲁酒企业应在领军企业的带领下，团结一致，分工协作，充分发挥鲁酒的差异化和特色产品优势，共同抵御全国强龙和区域龙头企业对山东市场的冲击，确保地方市场占有率，有条件的企业也应千方百计地开拓全国区域市场，走鲁酒特色的发展之路。

一.企业规模

从目前鲁酒30强企业看，其中有生产、销售规模居鲁酒前列的领军企业，如景芝、国井、花冠、泰山、古贝春等企业;有兰陵、琅琊台、趵突泉等企业;也有各市地的骨干企业，如云门春、沂蒙老区、今缘春、红太阳、百脉泉、景阳冈、金彩山、黄河龙、温和、四君子、秦池、万德、心酒、孔府家、天地缘、日照尧王等企业;还有一些经济效益较好的中小企业，如杨湖、五莲等企业，这些企业是鲁酒振兴的骨干力量。

从销售市场看，绝大多数酒企以山东市场为主。

白酒是传统行业，不管是一线名酒还是区域酒企和中小企业，其优质固态粮食酒生产模式和工艺技术相差不大，只要有技术人才，加强管理，严格按照传统工艺操作，小厂也能生产出高质量的好酒来。大厂做不好，也会被淘汰。这就是白酒行业大中小企业长期并存的特殊之处。

目前鲁酒30强中，除个别企业资金链出现问题外，大多数企业既无内债，也无外债，运行良好。

因此，作为地方品牌企业，一定要认清形势，摆正位置，不盲目扩大企业规模和跨行业上项目，其首要任务是集中精力把主业做强做好。

二.市场定位

当前，白酒市场的竞争主要是品牌的竞争，也是的竞争。