一位从业近20年的武汉酒商的自述...

文 | 邱梦思

编 | 鱼非子

2022年12月，国务院联防联控机制综合组发布“新十条”通知。

随后，全国各地的疫情防控陆续放开，封控与隔离成为历史。

从2020年初到2023年春节前夕，我们似乎一直在黎明前行走，摸不清前路，却又期待着曙光的到来。

这三年，对每一个酒业人来说都是极为特殊的。尤其是今年，奥密克戎带来的连锁反应几乎打乱了全年的销售节奏，“活下去”是我们共同的目标。

在这场旷日持久的疫情中，酒商们面临怎样的困境，他们又是如何的挣扎前行？

一位从业近20年的武汉酒商讲述了自己的经历，以下是他的自述：

2020年，武汉是疫情的中心，封城两个多月，正好覆盖了整个春节假期。当时，我们管理层开会，判断疫情可能会让一季度的销售出现腰斩，也有考虑过给员工发部分工资。但当时的情况并不明朗，参考几个月就结束的非典疫情，我还是决定让公司扛下来，让员工过好春节。我根本没有想到，新冠会一直持续下去。

现在回想起来，2020年或许是这三年来最好的一年。武汉解封之后，多数人还是有顾虑，不敢聚集，不敢堂食，但后来，随着病例的稳定清零和媒体的科普宣传，武汉渐渐恢复了往日的烟火气。2020年8月，好几千数武汉人在水上乐园狂欢，照片还被多家外媒报道。

我们公司也很幸运的在2020年下半年弥补了一些损失，那年的端午、国庆、中秋的销售还是不错的，与2019年下半年基本持平。

不过，疫情对商业的影响非常大，武汉的写字楼租金断崖式下滑，很多闹市区的门面都关了，还有一些经营了很多年的餐饮店停业，直到现在都没开张。

这两年，很多商贸公司也被拖累了，主要是两个方面：一个是销售环节，点状疫情把全年的销售弄得支离破碎。尤其是2022年下半年，武汉和湖北的一些地级市出现了太多次封控，公司、仓库、物流、员工住处，以及客户那里轮流出现问题，大大降低了我们的工作效率，心态备受煎熬；二是我们的日常业务无法开展，小品会、客户拜访、终端促销、业务员培训这些都没有办法做。我在2022年8月接了一款新产品，2022年9月到的货，然后公司就被封控了，接着家里又封控了，给渠道推广工作造成了很大的难题。

这三年盘下来，我们公司在战略思路上发生了一些重大的变化。

首先是产品上我们做了减法。我做开发产品有十多年了，这两年减掉了不少开发品，有一些是不适应市场需求减掉的，有一些是厂家主动砍掉的。同时我增加了一些新品，比如次高端的酱酒产品，以及湖北本土强势品牌的团购类产品。

其次是渠道占比的变化。我们过去主要是以商超渠道为主，占比超70%，团购渠道大概在15%。到2022年底的时候，商超渠道占比下降到了50%左右，团购渠道占比超过了30%，团购的业务团队和产品都在增加。

原因主要有两点：一是商超、百货的绝对量都在下滑。我们在人均产值越来越低的趋势下，裁掉了一部分员工。2022年，我们的商超促销员比2021年少了30多人，相应的整体销售占比也出现了一定下滑，但人均产值较之前有了15%的提升；二是实体经济不如从前，消费者能在线上购物就不太会去实体店，所以我们减少了商超的投入，在团购上面花了更多的力气。

比较值得一提的是我们在团购方面所做的一些工作。2019年，我在鄂州开了一家定位中高端的旗舰店，原本只卖酒，后来加入了烟和茶，一些买烟和茶的顾客也开始在店里买酒。从那时起，我开始思考如何去做酒、茶的融合。

2022年，我在武汉也开了一家旗舰店，主攻团购客户。我们做了很多跨界的尝试，其中就包括茶。在春茶上市前，我和武汉本地一家比较知名的茶叶厂家建立起了联系，他们在武汉有30多个经销商，其中90%都只卖茶叶，主做团购与政商消费，恰好与我们的目标客户一致，我们选择了其中比较大的几个客户，深入沟通做资源整合。

这个过程中，我们了解到虽然近几年茶叶的消费升级趋势明显，他们做的茶叶也比较高端，有一定的客户群体和资源，但盈利的机会点不多，茶商很难单靠卖茶叶赚大钱，有的经销商渠道网络不足，还会出现亏损。以此为基础，我们和其中的4家公司达成了合作，一方面是酒能够很好的融入到他们的渠道和客户群体中，既拓展了新的品类，又提升了资源的利用率。另一方面是他们匹配的多是次高端的产品，比如湖北比较流行的白云边20年，高端的能够卖茅台、五粮液等等，酒水的利润空间比较大，能够为他们带来一定的销售增量。

总结来看，这三年对大部分商贸公司造成了很大的冲击，没钱赚或者亏钱是一方面，心态也时刻经受着考验。

疫情刚爆发的时候，几乎全国都静态管理了，大部分人都能感觉到事件的严重性，但谁都不知道接下来会怎样发展。那时候主要思考的是人员、渠道、产品怎么去调整，2020年的下半年，疫情控制得很平稳，生意还是马马虎虎；

第二年，封控开始增多，心态有些不稳。2021年上半年，市场相对来说还可以，但多数人也清楚的意识到，恢复不到从前了；

第三年是情况最糟糕的一年。能正常做生意的时间也就两、三个月，如果手上没有可靠的团购渠道或自带流量的品牌，很难生存下去。

经历完这次疫情，我觉得心态还是摆在第一位的。2021年做销售分析的时候，我就跟员工说：不要总是拿疫情说事，这是每一家公司都要面临的客观现实。在这样糟糕的环境下，仍旧有酒企和商贸公司在增长，如果没有资本躺平的话，就得积极面对。

其次是应对策略这块，行业内确实有逆势而为的，但更多的是顺势。作为企业主，要看清市场发展趋势，即使有疫情，武汉在酒水这块的消费升级还是很明显的。尤其是婚宴、商务宴请，这两年产品的客单价都有所提升，经销商就要搞清楚是不是产品线要调整，集中做哪个价位段，是不是要把更多精力放在发展团购资源上面。同时，也要更好的激励员工，调整好心态，提升销售效率，为自己和公司赢得更多的筹码。