4月26日，赶在放假前的一两天，H股和A股上市/挂牌的酒类流通企业们终于拿出了2022年度的财务报表。

回望9份酒类流通企业年报，不挣钱是他们的共同特点，即便经历了火热的春节旺季，但行业却普遍认为一季度的酒类流通行业将继续不挣钱。

很快，这种猜想得到了验证，4月28日，华致酒行发布了2023年度第一份酒类流通企业的一季报，虽然企业增长势头未改，但净利润却出现了大幅度的下滑。

正所谓，川江水暖鸭先知，去年以及今年一季度酒类市场不断增长的业绩背后是喜大普奔还是赔本赚吆喝，流通企业的表现似乎给了我们答案。

1、“不挣钱”的2022年

在行业内，上市/挂牌的酒类流通企业一直不是关注的焦点，毕竟在厂强商弱的中国酒业，酒厂的业绩更引人关注。

但从实际情况来看，相较于酒厂，酒类流通企业的报表更值得行业好好研究，毕竟作为酒类产业链条的末端神经，酒类流通企业的业绩表现，更能反映一段时间内行业的真实现状。

那么，过去一年上市酒类流通企业到底情况如何？

从上述内容不难看出，除少数企业能够保障营收的基本增长外，2022年大部分流通企业处于负增长甚至是亏损状态。

究其原因，疫情反复带来的冲击以及四季度消费场景基本停滞是其中的共同因素，而针对具体来看，其中的很多个体因素同样值得行业关注。

其中，酒便利将下滑的原因归结为主要经营地区郑州 5 月、10 月至 12 月销售受到较大冲击，营业收入下降，这背后反映出酒类连锁企业局限单个区域的脆弱性。

怡亚通虽然没有明确透露原因，但考虑到不论是其运营的“钓鱼台珍品壹号”“国台黑金十年”“摘要 12 年”等产品还是自营的“大唐秘造”“首粮”“唐宫宴”等品牌均为酱酒，在去年酱酒回调的大背景下，其业绩下滑也就是预料之中的事情，怡亚通的例子也说明押宝单一品类固然能够快速提升企业的业绩，但其抗风险能力也同样被削弱。

名品世家虽然白酒收入下滑，但是毛利率却提升了25.38%，不过由于受到白兰地及威士忌类产品收入下滑34.88%的影响，其整体下滑幅度依然超过了20%，并且由于该品类毛利率不到6%，但营收占比接近20%，未来可能进一步影响企业的利润。

2、抵抗营收下滑的三板斧

虽然2022年是公认的“差年份”，从上述内容也看得出来渠道处于发展困境当中，但为了维持自身运转，度过难熬的当下，酒类流通企业们依然使出了浑身解数。

一是增加产品。

比如，华致酒行在酒厂大力支持下完成古井贡酒 1818、虎头汾酒升级；与酒鬼酒于 2023 年 1 月推出新品“金内参”；荷花酒推出新品红莲老荷花及“青花系列”荷花ꞏ青 10、荷花ꞏ青 20，发力团购渠道；推出荷花玉系列ꞏ玉 16（壬寅虎年生肖酒）；推出梅见ꞏ双 子麒麟版、茅台惠群贵礼礼盒含苗绣等产品；量身定制的新品奔富 177 红葡萄酒；成为“拉菲巴斯克”及“奥希耶”的战略合作伙伴，独家代理巴斯克酿酒师珍藏系列的两款酒品。

已经摘牌的1919则依托全国现有门店有足够的采购能力，和全球部分酒厂打造联合品牌。比如，自带网红属性的MOJT莫其托鸡尾酒、低度潮饮梅乚、来自日本原产的威士忌九连胜、长路清酒以及白酒论语、全球海拔最高的精酿啤酒天耀等优质品牌。

二是渠道下沉。

其中，去年才上市的汇通达累计注册会员零售门店同比增长21.7%，达到总数20.6万家，活跃会员零售门店同比增长22.4%，达到7.6万家；付费SaaS+用户总数3.0万家，同比增长66.3%。

作为一家主阵地在乡镇市场，特别是城市郊县和农村夫妻店的流通企业，力度的门店数量扩张带来的是其酒水业务的显著增长，年报显示2022年汇通达酒饮业绩增长6.42亿元。

无独有偶，华致酒行也将业绩的正增长归功到了渠道下沉后的门店数量增长。

华致酒行在22年年报中透露“终端网点同比增加 5161 家”，结合华致酒行以加盟店为主的商业模式，可以简单理解为22年其收入增长主要靠的就是5000多家新加盟商向公司买酒。

22年收入增加约13个亿，假设都是这5000多家门店买的，一家门店平均买25万左右，数据金额偏小，实际情况开一家店初始买酒可能不止25万，当然这种假设是基于其他渠道收入不变的情况，假设其他渠道收入下降，那单店的购买金额就会更高，会更加合理一些。

三是力保现金流。

除了增加量以外，2022年在自身造血能力下滑的情况下，为保持正常的运转，多数流通企业选择“借钱过关”。其中，华致酒行筹资活动产生的现金流量净额超过5个亿，同比增加769.75%；怡亚通借款7.9亿元；名品世家向银行贷款4925万；酒便利向母公司借款6000万。

3、疫后依然任重道远

虽然这三板斧打出后，多数企业依然保持着下滑的态势，但在资金汇量的效应下却给企业提供了一定的喘息机会，也为后续的恢复打下一定的基础，特别是偏消费类的海伦司恢复的更加明显。

根据其日前公布的一季度最新经营状况显示，2023年前三个月销售收入约为3.55亿元至3.56亿元，净利润约为7400万元至7600万元，其单店日均营业额达到9千元，同步增长21%。

但是对于经销类的流通企业来说，恢复的却没有那么快。比如华致酒行营收增长5.32%，净利润亏损59.35%，依旧延续了此前的态势。

综合目前流通行业的发展情况来看，虽然没有疫情制约后的酒类流通行业未来可期，但是冰冻三尺非一日之寒，想要摆脱疫情带来的不良影响依然任重道远。

一方面是企业库存依然在增加。受制于备货、销售等原因，截止到去年12月31日，除个别企业外，多家流通企业的库存明显增加，多的增加了近30%，少的也接近10%，而这又进一步挤占了这些企业本就不多的现金流。

另一方面，流通企业的毛利率在持续下滑。

相比白酒生产企业动辄70%以上的毛利率，酒类流通企业毛利率都不算高。华致酒行近五年的毛利率维持在20%出头，2022年更是跌倒了13%左右，名品世家下跌到了11.68%。壹玖壹玖2022上半年仅有16.22%。

而这两者的叠加又将对行业产生新的影响。

首先是次高端产品价格下探。

如果说高端白酒可以靠着信仰穿越周期，区域酒可以靠着深厚的基地市场通过持续消费升级去化库存，低端酒直面基层消费者恢复较快，那么处于不上不下区间的次高端酒就显得非常尴尬。

毕竟现实情况是疫情前后都有大量品牌在此布局，内卷加剧的背景下想要实现动销，降价促销是主要的手段，但是这又将进一步挤压渠道利润，迫使更多的酒商加入到降价促销当中，进行形成价格下探的负循环，这一点春季过后持续下滑的次高端酒价格已经进行了验证。

其次是连锁化的提速。

中国酒业协会理事长宋书玉此前曾指出，在诸多问题和压力之下，产业矛盾积累已经到达临界点，矛盾的释放不可避免，白酒产业新一轮调整势在必行。

面对产业新一轮的调整，受制于毛利率、资金链等因素的制约，未来零售商家想要生存，要么加入一个连锁企业，要么把自己变成连锁企业。

也是由于这样的原因，去年连锁企业门店数量增长明显加快，除华致酒行增加5161家网点外；1919的门店数量拓展到了3000家以上，并通过中酱馆、MOJT酒馆等项目进行横向拓展；名品世家拓展到1180余家......

最后是自营品牌建设的增强。

对酒类流通企业来说，由于其在酒企面前几乎毫无议价能力，普通的产品分不到足够利润，就只能通过联合开发产品的方式来拉高利润空间。

例如，华泽的“金茅台”，“五粮液年份酒”、“虎头汾酒”和“国乡荷花”等；酒仙与泸州老窖、国台、钓鱼台、赖茅、酒鬼等名优酒企联合开发的运营品牌；1919与汾酒联合开发的黑坛20年和老白汾10年，与陕西凤香经典公司开发的凤香经典西凤酒年份系列，与西凤国花瓷公司开发的12年和30年，与古井贡小罍，与稻花香、仰韶等省级龙头联合开发电商定制产品等。

除去上述新零售大商，传统渠道经销和代理的大商超商，几乎无一例外地与上游厂家开发自身的服务品牌。例如浙江商源，有自己独立的产品研发设计部门，包括在“共好机制”下扶持起来的N家深度合作的分销商业伙伴，彻底摆脱了被上游厂家产品控制的命运，这让他们扮演起了厂家的区域销售公司角色，从而获得了较好的品牌话语权。

商务部在《关于“十四五”时期促进酒类流通健康发展的指导意见(征求意见稿)》中提出，到2025年要培育千亿级酒类流通企业1家，百亿级酒类流通企业5家，50亿级酒类流通企业10家。

而从目前的情况来看，无论华致酒行、壹玖壹玖，还是酒仙、汇通达，距离这个目标都还有不小的差距，依然任重道远。