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大终端,为何从“标杆”走向“倒爷”?
2024-03-14 09:53 来源: 好酒水加盟-有价值的酒水招商代理加盟信息平台

2023年尾,为迎接来年的“开门红”,渠道进入了打款备货的阶段,但库存压力已是压在渠道商头上的一座大山。

酒水加盟网近期观察到,部分大终端平台有低价清库存的动作,经调查,其最终目的实际上是“放水换渠”

简单来讲就是把积压的库存低价处理(部分产品的价格甚至低于出厂价),并调整上游进货渠道。据内部人士透露,这些平台在接下来一段时间内都将不再从厂家进货

1、从“标杆”到“倒爷”

日前,盒马在各门店内通过会员折扣、购物券等方式,以超低的价格销售多款名酒标品,引来不少商家蹲点薅羊毛。

据了解,彼时盒马门店内一度出现了同一品系价格混乱,且不同门店内产品种类和价格均有差异的情况,而盒马方面似乎对此并无顾忌。

从更深的层面来看,这不仅仅是一场终端促销活动。

据相关人士透露,盒马似乎已经做好了从“厂家进货”转向“渠道进货”的准备。目前,盒马正在逐渐缩减厂家直供品类,未来将全部以自有平台采购为主,逐步放弃KA模式,并大力发展自有品牌。

作为价格“标杆”的大终端平台,盒马化身“倒爷”,这让行业人士不得不进一步思考白酒渠道当中的一些现象和问题。

接下来,看看同为新零售平台的1919。

1919早期是直接从经销商手中进货销售,经过渠道的多轮变化和波动,1919至今已经发展得比较成熟,其货源渠道实现了多元化。

据了解,1919有自己的B2B供应链,经销商卖不出去的货可以回流卖给1919体系内的终端门店。因此,有行业人士表示:“1919既有厂家进货资源,也有经销商采购渠道,当价格差异较大的时候,平台可以更换渠道采购。

另据某城市连锁门店相关负责人透露,某款名酒大单品的渠道进货价每瓶比厂价便宜了35-50元,某款清香高端产品的渠道进货价也比厂价低60-70元/瓶。

他提到,现在这个节点,大终端平台改从渠道进货,很大的原因就是渠道乱价导致的。“如果渠道价跟出厂价差异较大,那么一定是要出问题的。”

2、年底压货倒逼平台从渠道进货?

简单来看,货源调整的逻辑有个性化的因素,也有两个总的归因。

盒马的库存实际上是比较良性的,之所以大力度做白酒促销,是为了尽快搭建起全新的渠道采购链,强化产品的自主控制权。

1919则是基于大规模的发展业态,一直保持着经销商渠道回购资源。

而上述提到的那家城市连锁门店,实际上处于举步维艰的状态,亏损已经成为常态,对他们来说,从渠道“倒货”才能勉强维持生存。

此外,还有两个重要因素需要考量。

一个是年底压货的问题。现在正是酒商年底打款的时间,不少人的资金实际上都压在了库存上面,并没有充足的资金。而有的酒厂并没有给出实际性的补偿或者减压政策,甚至还在加大酒商打款比例,这让很多酒商、平台感到压力倍增。

反之,如果渠道内有货源并且对进货量没有太大限制的话,平台退出厂商游戏,选择从渠道进货也就不难想象了。并且,这种操作对平台和经销商来说实现了压力分担。一般来讲,酒厂对酒商的配额是有要求的,平台退出以后,通过与厂家有合作的供应大商链接,形成了总配额的再分解。

另一个还是价格问题。近两年,在市场消费疲软和渠道库存的高压下,价格的崩盘也让平台难以实现利差。

当然,其中还存在厂商信任度的问题。在市场不景气的环境下,渠道上下游普遍处于“过载”的状态,而不少酒厂实际上并没有给出实际性的政策,这也让渠道对来年备货、打款缺失信心。

如何进货,成为了厂商博弈的过程。通常来说,从厂家进货,厂家会给电商专款或定制包销条码,用于保证平台利润。但现在不少平台都在做自有品牌,例如杜牧、莫寄托等等,盒马也有自己的白酒品牌。

经过多年的运作,平台有成熟的渠道和资源,以代加工形式做自己的品牌,进行轻资产运作,就弥补了厂家包销条码上的优势。至于如何让消费者持续在平台买酒,就是后续的问题了。

卖名酒不挣钱是很多酒商的共同感受,因此,大终端平台凭借多年运作所搭建的全国性采购源就发挥了作用。但是,白酒产业链是复杂的,我们需要警惕三个问题。

首先要警惕货源危机。有行业人士表示:“当平台体量足够大、资源足够充分的时候,货源就一定是稳定的。”事实真是这样吗?

不少平台的线下门店有一定的自主采购权,可以自己找渠道,但这一方面暴露了货源不稳定的问题,另一方面也导致不同的门店之间产品差异明显。

其次是价格问题。在“倒挂”的环境下,渠道低价货源产生的影响最终是要循环传递到整个产业生态当中的,等周期循环到下一个点,渠道库存恢复良性的时候,价格也会随之变化。

其三是阶段性的问题。生意场上“没有永远的敌人也没有永远的朋友”,现在部分平台选择退出酒厂渠道,也只是针对目前形势下的一种即时性的方法。阶段性的手段仅适合阶段性使用,大终端没有最终走向,只会跟随市场变化而不断变化。

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