主讲人：王总

Q：品牌，团队，产品，文化的提升和改善？

A：一、公司价值链在过去一年取得了进展。认为是19年和20年努力的结果。全国化进程进一步增长。内参客户数量增长100多个，酒鬼客户数量增长400多个，总增长600多个，21年专卖店数量酒鬼+内参达到600个。

二．过去一年酒鬼系列和内参的增长在省外市场得到较好体现。20年内参省内省外占比4:6，21年年底省内省外占比是3:7，区域发生变化。内参作为酒鬼酒高端产品的价值链提升，占比保持30%的稳定水平，规模有较大提升。酒鬼次高端占比提升，透明装、红坛、传承占比提升，体现出酒鬼酒战略大单品的雏形初步出现。

三、酒鬼酒品牌文化价值变化，21年较大提升，在提价+客户数量激增+销量激增的结果，消费者对酒鬼酒品牌文化价值的认可达到新的阶段，酒鬼酒去年到今年上半年延续万里走单骑栏目，承担酒鬼酒品牌文化IP的责任，酒鬼酒和内参酒过去推进内参价值研讨会、酒鬼馥郁荟，品牌文化价值改善较多。。四、过去一年酒鬼酒团队的数量和质量有质的提升，服务理念的提升，过去一年的时间内参的团队从100多人到300多人，酒鬼的团队从400多人到700多人。过去酒鬼团队数量的激增，客户满意度极大提升，酒鬼酒各环节价值得到提升。这是2021年酒鬼酒取得好业绩，品牌价值、文化价值、优商价值的集中体现。

Q：牛团队的口号，2019年年初一直在强调这两点，优商战略和牛团队展开一下？

A：优商战略，2019年开始，酒鬼酒把内参拿出来成立销售公司，是优商的集中体现，酒鬼酒的改变源自优商战略。品牌能不能进行全国化布局，核心在于经销商愿不愿意与酒鬼酒合作，酒鬼酒通过品牌和团队的提升与全国优秀客户合作，第一步选择有品牌、资金、渠道等各方面优秀资源的经销商合作，创造和优商合作的服务，现在上升到公司通过品牌价值的提升找到符合酒鬼酒文化观的客户，极大地提升了客户资源的优质率，全国省会和地级市的客户都很我们合作，看到了内参、酒鬼的发展潜力、团队的努力、消费者对产品和团队的评价越来越高。我们怎么让客户满意？我认为酒鬼酒的发展短期内靠客户满意度。合作了第一个，可以辐射第三个第五个。客户数越来越多的核心。第一步想和优质客户合作，第二步吸引更多合作，第三个把它们发展作为酒鬼酒的友商战略的拓展。19年销售公司成立的时候，20多个人就提出牛团，高效、灵活服务的优秀团队，发挥牛团的精神，牛团的性格、心态、积极性，牛团的服务能不能服务于全国的优秀客户、核心终端、产品价值、品牌价值，2022年酒鬼酒上了崭新的台阶，对牛团提出了新的要求，新的层面，继续延续高效、灵活、高优质的服务，打造牛团的梯队建设，形成未来10年的牛团发展，现在注重培训，牛团自我学习能力、创新能力的提升，期待打造一支做高端酒、次高端酒、系统性运作白酒市场的牛团，这是现在以及未来的目标。

Q：对22年的发布和展望，酒鬼酒发布了前两个月的经营情况，增速非常快，酒鬼酒延续了前三年的快速增长，达到开门红，22年的分析，为什么开门红这么红？

A：22年一季度1-2月份令我们团队相对满意的业绩，主要靠战略、价值的坚持。

自从中粮集团进入，做中国文化白酒第一品牌，梳理重构各个利益链条的价值，品牌价值、优商、提升产品价格，打造服务团队：1）得益于2021年的大力发展：19年-21年酒鬼酒的战略是确定。做中国白酒的第一品牌。梳理，重构，各个利益链条的价值链，产品不断提高毛利率，高效服务的团队。开门红来自21年的大力发展。至关作用是客户对酒鬼酒22年动销的信心的体现，也是客户对21年的总结和22年的展望。过去一年做对了几个事情。品牌的得到提升，产品得到有效梳理。客户有信心做好开门红的两个信心基础。客户在21年销售酒鬼酒时，利润比过去高，产品价格有序提升。在过去利润提高的同时，动销在加快，销售速度和数量也在提升。21年下半年起酒鬼酒的动销远好于20年和19年，6月份动销率提升在70%以上省外动销远好于20年，全国平均动销率增长达到70%以上，打造全国酒鬼酒、内参酒的核心店，同时价格提升、利润提升，客户销售的热情极大提升；2）来源于21年的核心工作：酒鬼酒内参酒核心店。疫情影响春节，但在湖南的动销好于去年，省外动销也是。综合因素直接影响客户对过去的信心，现在的信心和未来的信心。现在也面临很多问题，盘子、资源很小，品牌溢价弱，我们起点低是我们实现高增的关键点。春节情况：内参在省内的动销远好于去年，省外的动销远好于去年，品牌价值不断提升，优于以前，这些综合的因素直接提高了客户的信心。1-2月份的回款不代表全年，但是打下了全年良好的基础。这两点因素支撑1-2月份酒鬼酒高增的原因。

Q：结合2022年规划讲一讲品牌提升和核心店，品牌提升方面22年公司怎么做，包括文创产品，核心店讲究直控，这两个方面会怎么开展工作？

A：品牌的提升，过去坚持文化导入，坚持品牌价值提升，坚持多和消费者做沟通，坚持不同圈层的营销。

品牌提升：坚持品牌价值的提升，坚持多和消费者做沟通。第一点，酒鬼酒内参酒是文化酒。注入更多文化内涵是未来核心要素。两酒都有品牌要素，在广告投入上去延续增加。二，继续延续价值研讨会，强化沟通。三、多做小型文化交流活动。四、注入更多文化内涵。之所以做山水性格，是为了注入产品文化。如果赋予更多文化内涵，是酒鬼酒持续要做的工作。品牌文化建设：文化核心部分。外界评价时首先要看到团队文化和企业文化。文化团队和团队文化的区别。必须要重视团队文化，是服务于企业文化和品牌产品文化。

核心店：是企业发展的基石。需要竞争中端资源，19开始做，21年才初显成效。22年开门红的支撑，22年会把21年的核心店上新的台阶，围绕推广平台做一些创新。把核心店分不同层级去推广，内参核心店分为核心烟酒点、形象烟酒店、品牌形象店和专卖店，22年酒鬼酒在核心烟酒店赋予更多的团队、资源，要做1000家专卖店（内参加酒鬼），核心店建设的核心支撑点。目标是协助优质客户，达成核心终端。过去两年，经过一系列运作，也摸索出了专卖店发展壮大的经验。因此会加大资源投入。今年要增加30000家核心中端（内参加酒鬼）。

Q：过去几年，除了酱香发展不错之外，酒鬼的馥郁香，去年下半年酱香有所降温，但是馥郁香发展非常不错，针对品类建设有什么举措？

A：香型的投入和香型的导入，过去的两三年战略就是馥郁香战略，永远是酒鬼酒的护城河。希望把馥郁香做大做强。消费者喝酒分两个，口感和文化。喝酒是综合感受，是否能够感受到香型的魅力和吸引力，企业的文化。独特的馥郁香推广标准，每次全国交流会和研讨会，都是在合作未来。酒鬼酒第一树立馥郁香在行业的标杆，做大做强，召开的价值研讨会、馥郁荟、文创产品都离不开独特的馥郁香，我们会坚持推广、发掘馥郁香，前浓中清微降的特色，我们围绕香型做很多工作，做产品的开发工作，新品的开拓工作，突出馥郁香，扩大馥郁香的品牌宣传，广告宣传贴近馥郁香，我们在推54度酒鬼酒、内参酒，利用54度建立起独特的口感符号，我们时刻在思考如何推广馥郁香，我们制定了详细的品鉴会、推广会。春糖我们会推出几个有馥郁香独特符号54度的新产品，会把市场开发、产品开发、品牌宣传工作紧密结合，馥郁香文化推广、口感培育作为工作的重点，希望馥郁香会成为未来几大香型之一。

来源：雪球