01、外来品牌抢占市场，本地品牌内耗严重

　　在中国的白酒产业版图中，河南和山东，是两个为相似的省份：都是人口大省，都是消费大省，都是白酒产销大省，同样也都是一线名酒虎视眈眈、竞相争夺的大省，同时还都是没有自身高端白酒品牌的大省。

　　2012年禁酒令和“八项规定”下达后，白酒行业快速进入了调整期，一线名酒采取全面下沉战略，渠道下沉、服务下沉、价格下沉，推出中低档白酒，名酒变民酒，对山东白酒品牌冲击很大。山东经济近些年发展速度迅猛，人均GDP位居全国前列，人民生活消费水平提高很快，白酒消费市场比较成熟，同时山东人性格豪爽，普遍善饮，白酒市场消费氛围浓厚。

　　巨大的白酒市场潜力和发展空间不断吸引外地白酒品牌进驻山东市场，特别是一些有实力的外地白酒品牌，一直以来都把山东作为品牌拓展的前沿阵地，不断加大市场投入力度。就像本文开篇讲到的，山东本地品牌在价格带上受到外来品牌的双重挤压，中高端酒被外地品牌牢牢占据，低端酒市场份额被光瓶酒逐步蚕食。

　　另外，山东本地品牌白酒内耗严重。时至今日，山东白酒阵营仍然是诸侯林立，各自为战，难以抱团。各种香型，一拥而上，为差异而差异;各种促销你来我往，力度一次比一次大;各种“抢地盘”，一个市场“你做初一我做十五“的现象比比皆是，市场资源投入就像一无底洞，造成经销商和消费者”一手托几家“的现象，你不给我足够大的好处，我就不和你合作，不买你的酒，导致厂家的资源重复性投入，单一投入渠道层面，品牌和消费者培育上无钱可投，阻碍了鲁酒的发展道路。

　　02、缺乏变革决心，缺少改革魄力

　　改革这条征途从来都不是一帆风顺的，往往还伴随着博弈、质疑甚至牺牲。纵观全国酒企改革，最终成功并取得突破发展的，无一不是领导层大换血，经营思路发生颠覆性变化。

　　山东人儒家思想的根深蒂固，做人、做事、经商，处处透露着”大家好才是真的好“的思想，所谓改革无非就是换换体制，但鲁酒企业的改革很少有”壮士断腕“的变革，没有在思想和组织上有太大的变化，在经营和市场运作上还是”以前的人马，原先的思路“。

　　真正想去做变革的人或外聘的改革”先锋“，大多都被”不了解企业历史情况、不了解内部人事关系、促动了某些团体的利益“等等原因，”水土不服“而被”拍死在沙滩上“。

　　03、厂商矛盾加剧，本地商不卖本地酒

　　矛盾的主要方面是厂家能不能改变以前的销售模式,从备货式生产方式,转向订单式生产方式。

　　换言之,酒厂不能有效地控制库存量(包括厂家库存、经销商库存和终端库存),增加市场动销率，在现金流量压力下,持续地扩大产能和产量,最终迫使销售系统只能加大降价促销的力度,把过量生产的产品销售出去,把工业库存转化为商业库存，呈现短暂的“假旺销”局面。

　　企业以及销售系统,没有站在消费者的立场思考问题,永远不能变成消费者的代言人。相反,只能是生产系统的强力推销者,而不是渠道及其终端零售门店的采购者,更不是消费者的采购者。最终的结果是商业化库存大量积压，经销商及终端怨声哀悼，厂家销售形势一年不如一年。

　　04、店大欺主,商家倒逼供应链

　　降价促销的结果一定是供求关系逆转。生产的原则是效率,消费的原则是效用。生产企业不能改变生产方式,进面不能依靠性能来提高产品的性价比,那么最终的结果一定是产品效用递减,供求关系逆转,消费者主导市场。

　　由此引发的连锁反应是处在供求关系之间的商家乘虚崛起,依靠一手托N家的有利地位,站在消费者的立场上,倒逼酒企乃至整条供应链,挤压酒企的利润空间，迫使企业降低成本,降低售价。

　　生产企业也已经很难通过降价促销获得利润,它们只希望获得现金流量,相信只要现金流量能够大于费用开支,企业就能够活下来。

　　因此,所有的企业都在拼命地扩大自己的产能和销量,哪怕市场已经饱和了,还是要扩大产能和产量。所有的企业都做一个梦:其他企业能够在现金流量上倒下,倒下以后市场份额就归我了。

　　所有企业都这样思考问题,最后导致的结果就是所有的企业都不挣钱,只要现金流量。

　　对于以往，“薄利多销”是很多鲁酒人的生意经，给予消费者最大的价格优惠似乎带有山东人的性格驱动特征。但是目前，企业以及商家能够给予消费者的不仅仅体现在价格方面，低层次的价格战已经不再适用于当下不断扩大的中产消费群体需求，更优的购买与饮用体验更加重要。

　　因此，单纯的价格优势在当下的市场背景下，意义不大。鲁酒企业正面对抗一线已经是酒企必走之路。全国性一线酒企由于有中高端产品的支撑，大多数的这类企业利润要高于区域酒企，但是随着一线酒企的降维竞争，与区域酒企正面对抗，收割区域大众市场，持续强盈利能力，就是拼杀市场的最有力的基础资金。